営業会社に入ると、まず最初に営業ロープレをすることが多いでしょう。
しかし、ロープレに対して、前向きに取り組むことのできる人はごくわずかです。
ロープレはお客様役がいないとできないと思っている人が多いかもしれませんが、実は、一人ロープレが最も効果の高い練習方法です。
今回は、一人ロープレを徹底的に解説します。
- 営業ロープレに効果を感じない人
- 営業ロープレが嫌いな人
- 営業ロープレに前向きに取り組めていない人
- 営業で圧倒的に成果を出したい人
一人営業ロープレとは
普通の営業ロープレは、営業マン役とお客様役がいて、最低1一人ずつ、合計2人がいて、成り立つ練習方法です。
場合によっては、営業マンが2人、お客様役1人や2人など、合計3人や4人の営業ロープレもあります。
複数人で実施する営業ロープレは正しく練習ができれば、効果は高いです。
しかし、複数人で実施するロープレではできないこともあります。
複数人ロープレのメリット
- 多角的な視野での営業トークへの意見をもらうことができる
- お客様役がいるので、一人ではできないリアリティのある練習ができる
複数人ロープレのデメリット
- 他人ペースの練習になる
- 他人と予定調整をしなければならない
- 練習モチベーションのタイミングで練習できない
- 繰り返しの練習ができない
一人ロープレのメリット
- 自分ペースで練習できる
- 他人と予定調整しなくていい
- 自分が練習したいときに練習できる
- 繰り返しの練習ができる
- 理想のお客様を想像して練習できる
一人ロープレのデメリット
- 他人から見た意見をもらうことができない
- 一人で練習するので、リアリティさは欠ける
一人営業ロープレの練習方法【4ステップ】
営業トークを用意する、または書き出す
ヒアリングの場合は、相手か答えることが前提のロープレと思われがちではありますが、ヒアリングで一人ロープレをして練習することが最も効果が高いです。
まずはヒアリングしなければならない項目を全て書き出しましょう。
エクセルで作れる人は、ヒアリングシートを作ると良いです。
エクセルが不得意な人は、Wordで書き出してみるのがいいでしょう。
ヒアリングの目的は、お客様が心に秘めている、思いもよらない問題に「気づき」を与え、その問題を解決するための「きっかけ」を与えることを目的とします。
この目的を達成できるようにするために、ヒアリング項目を書き出しましょう。
【不動産の場合のヒアリング項目例】
なぜ家買おうと思ったのか
いつから家を買うことを検討しているのか
買いたい家を買うためにどのような行動をしているのか
その行動をしてみてどうだったか
【保険の場合のヒアリング項目例】
そもそも最初保険を入ったのは何かキッカケがあったのか
その保険は何が心配になって入ったのか
その後その保険を続けて見て、どうだったか、今後もその状態でよさそうか
上記は、抜粋していますが、本来はもっともっと細かいヒアリングを実施します。
不動産の場合は、少なくとも100個は書き出しておきましょう。
保険営業の場合は、少なくとも30個は必ず聞く項目を書き出しておきましょう。
クロージングトークの場合での一人ロープレは、ヒアリングのように数を出すのではなく、具体的なクロージングトークを形成しましょう。
【不動産の例】
営業：実際に買うかどうかは、置いといてお客様に聞きたいんですけど、〇〇様は、この物件を買って、資産形成ができて十分な広さの目的を叶えることができたとしたら、ご気分でいかがですか。
顧客：とても良い状態だと思います。
営業：そうですよね。私も今まで数百件程度の物件の中から絞って、今日4件内見をして、4件の中でも〇〇様の目的や条件にピッタリだと思いました。〇〇様としては、この物件でいいなと思っていただいている部分でどの部分ですか。
顧客：やっぱり、間取りが理想に近いのはポイント高いです。築年数は古いけど、築年数のわりにはとても綺麗な状態で、管理状態も良いと思っています。
営業：さすがですね。私も管理状態が良いなと思いました。前に今回の物件と同じく世帯数が多い物件を買ってくれた人がいまして、その後もやり取りをしていてごはん食べに行ったりするんですけど、管理状態が良い物件だと、共用部の管理について安心感があるし、常に綺麗な状態を保てるし、資産価値としても安心感があるので、買って良かったと言ってくれています。〇〇様が良ければ、このタイミングでぜひご決断ください。ただし、万が一購入申し込み後に私が調査をして、懸念が発見された場合は、すぐにお伝えいたします。
このトーク例は、不動産でなくても、他の商品を営業する際でも同じように利用できます。
練習できる環境を整える
練習できる環境は、簡単に整います。
誰もいないところに行きましょう。周りに人がいると恥ずかしい(私はそうだった)と思います。
誰もいないところで練習するようにしましょう。
ブツブツ営業トークを読みましょう
準備と環境が整ったら、営業トークをブツブツ読みまくりましょう。
自分のペースで練習するので、間違えたら言い直せまし、反復練習ができます。
何度も練習をして、メモを見なくても言えるくらいにしましょう。
練習をし続けると現場でフラッシュバックが起きる
何度も練習をしたトークは必ず営業現場で思い出す機会が訪れます。
ヒアリングのタイミングでは、メモを見ながらなので、冷静にヒアリングができるようになるでしょう。
クロージングの場合は、メモを見ることが難しいことが多く、その場の空気感で発する言葉一つ一つが重要です。クロージングのタイミングでは、練習したトークがフラッシュバックします。
そのトークを言葉にできたときは、まさに成長したタイミングです。
初めての実践での変化では、うまくいかないこともあるでしょう。
うまくいくことが成功ではありません、現場で実践できたことが成功なのです。
実践できたということは、過去の自分よりも成長しないとできません。
ロープレで練習したトークを現場で使えたとき、最高の成長したタイミングです。
まとめ
今回は、一人ロープレについて、解説しました。
一人ロープレは、営業力を上げるためには、超効果的な方法で、おすすめできる方法です。
本記事を見ているようにインターネットで調べて、営業力アップのための方法を学ぶのも大切ですが、実践しないことには自分のものになりません。
営業とは、スポーツと同じです。野球で言うと、素振りをしないとバットの振りにブレが出てしまいます。毎日素振りをするとバットの振りにブレが出ずらくなり、打率が良くなります。
営業トークもロープレ(素振り)をすれば、実践でブレの無いトーク形成ができるようになります。
ぜひ、実践してみてください！
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[…] 契約取りたいなら一人で営業ロープレをしろ。自己練があなたの人生を変える […]