示唆質問の読み方
シサシツモンと読みます。
示唆質問とは
SPN話法は状況質問、問題質問、示唆質問、解決質問の順でヒアリングを行いますが、状況質問と問題質問において、顕在化したニーズ(顧客が抱える悩みや問題)を、自覚を促す問いのことを言います。
自覚を促す問い？？ ちょっとわかりずらいかもしれませんね。
言い換えると未来を聞く質問を示唆質問と言います。
後記の具体例をご参照ください。
SPIN話法の中では、これがあるのとないのとでは、営業の成約率に影響力が強いので、しっかり理解するようにしましょう。
示唆質問の具体例
示唆質問は相手に言い方一つで相手に与える印象が不快にさせてしまう可能性があるため、気を付けなければなりません。
例えば「皆さんに確認しているのですが」とか「念のため確認なんですけど」とか「〇〇さんにとって一番いい物を紹介したいので、一応確認したいんですけど」とかの枕詞を入れることをおすすめします。
不動産営業の具体例
家賃が持ったいないと感じていることが、状況質問と問題質問で判明したと仮定します。
営業
お客様営業お客様営業お客様ここまでが示唆質問です。
示唆質問とは、未来を聞く質問です。
状況質問と問題質問で顕在化された状況に対して、示唆質問によりその状況が今のまま維持された場合は今後どうなるのかを聞くことで、問題を自覚させることができます。
これを、我々営業マンから言うのではなく、お客様の口から言ってもらうことに意味があり、それにより自覚してもらうことができます。
保険営業の具体例
状況質問と問題質問で、ガン保険に入っていない、生命保険や医療保険でもガンの特約は付けていないことが判明したと仮定します。
営業お客様営業お客様営業お客様ここまでが示唆質問です。保険は特に、センシティブな内容が多いので、細心の注意を払って示唆質問をしなければなりません。
変なことを言うとガチのクレームになってしまうので、気を付けながら質問するようにしましょう。
しかし、クレームをビビッては契約は取れません。意識的に示唆質問をしていきましょう。
示唆質問のＮＧ例
ＮＧ例：このままだと家賃が積み重なって支出が多くなると思いますが、それについてはどう思ってますか？
正解例：例えば、家を買わずに1年たつ場合って、〇〇様にとって不利益になることって何かありますか？
ＮＧ例：このまま良い物件が見つからなかった場合は、内見の数も増えて大変だと思いますけど、それについてはどう思いますか？
正解例：例えば、良い物件がなかなか見つからなくて1年～2年とたってしまった場合って、〇〇様にとって不利益になることは何かありますか？
ＮＧ例：保険に入らない場合は、病気になったときに出費が増えますけど、それについてはどう思いますか？
正解例：今後、保険に入らなかった場合は、〇〇様にとって不利益になることって5年、10年単位だと何かありますか？
ＮＧ例：今後、ケアをしなくて、生え際がどんどん後退してしまった場合は、それについてはどう思いますか？
正解例：今後、ケアをしなかった場合って、〇〇様にとって不利益になることって何かありますか？
どうでしょう？ 示唆質問は、思っているよりもシンプルな質問で成り立ちます。
心がけてほしいのは、未来を聞くということです。
今は、緊急性のない状態だったとしても、今後5年後、10年後どうなってしまうのかなど、お客様に想像をしてもらい、お客様自身に答えてもらうことにより、その問題について自覚をしてもらいます。
ヒアリングのコツ：不動産営業マン必見‼即効性抜群のヒアリングトーク3つを具体的に紹介 – 陰キャ営業理論
まとめ
今回は、ＳＰＩＮ話法の中でも、一番理解しずらい示唆質問について解説しました。
示唆質問 ＝ 未来質問
理解してしまうと、何だそんな簡単なことだったのか、と思う人もいるでしょう。
しかし、未来質問をするために、問題質問や状況質問があります。
示唆質問をするためには、状況質問や問題質問がしっかりできていないと効果が低いです。
ＳＰＩＮ話法全体を使いこなせるように頑張りましょう。
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