SPIN話法の状況質問はニーズの欠片を拾う質問 具体例を現場目線で徹底解説

こんな人におすすめ

• SPIN話法をマスターしたい
• 状況質問を知りたい
• 営業力を向上したい

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状況質問の読み方

ジョウキョウシツモンと読みます。

状況質問とは

SPN話法は状況質問、問題質問、示唆質問、解決質問の順でヒアリングを行いますが、状況質問においては、現状を目標を聞き、ニーズがどこにあるのかを探るヒアリングです。

どのようなお客様でも初対面ではニーズが見えない場合がほとんどです。

そんな人に、「今あなたが抱えている悩みは何でしょうか。」とか「困っていることはなんですか。」と言ったところで、正しいニーズは把握できません。

この質問で全て問題が把握できるのだとしたら、世の中に営業マンはいらないでしょう。

状況質問は、お客様が思いもよらないニーズ(問題)を営業マンが気づくためのヒアリングトークです。

これを本記事では、ニーズの欠片を拾う質問　と定義します。

状況質問ができていないと、その後の問題質問、示唆質問、解決質問が全てハマらなくなってしまいます。

重要なヒアリングトークです。

状況質問の具体例

不動産営業の具体例

【1つ目】

営業

引っ越し先は、駅から何分くらいがいいですか？

お客様

駅10分くらいがいいです。

営業

今は、駅何分くらいですか？

お客様

今は、徒歩15分くらいのところに住んでます。

営業

あ、そうなんですね。15分だと遠かったですか？

お客様

そうですね。これからは子供が生まれるし、車も売却するつもりなので、駅から遠いと何かと不便だなと思っています。でも、なかなか物件価格が高いんですよねー。

営業

駅10分以内は皆さん希望する条件ですからねー。物件価格も高くなってしまいますよね。

状況質問については、ここまでで大丈夫です。ここまでのトークでは、目標となる物件を買うことは高くなってしまうというニーズ(問題)を引き出しました。

【2つ目】

営業

今は、家賃いくらくらい払っていますか？

お客様

今は12万円くらいです

営業

次家を買ったら、住宅ローンは月いくらくらいの支払にしたいですか？

お客様

理想は10万円くらいがいいです。高くても今と同じくらいに抑えたいです。

営業

当然安いほうがいいとは思いますが、今よりも安くしたいのって、何か今までと比べて出ていくお金が増えたとかですか？

お客様

そうですね。これからは子供が産れるし、出ていくお金が多くなるんじゃないかと思っています。できれば、今より安い住宅ローン支払いにできると理想的です。でも、なかなかそういう物件がないんですよね。。

状況質問はここまでです。ここでは、住宅ローン支払いが理想的な支払になる物件が見つからないニーズの(問題)が見つけられました。

保険営業の具体例

営業

今入っている保険に入ったときって、何歳くらいのときでしたか？

お客様

そうですね。10年くらい前なので、30歳前半くらいですね。

営業

10年くらい前ですね。今の医療事情に合っているかどうかは確認する機会はありましたか？

お客様

いや、なかったです。でもまあ大丈夫なんじゃないかなと思っています。

営業

そうですよね。10年前との違いで言うと、〇〇の保証が各社保険商品に入れたりする動きがありました。もしかしたら〇〇様の保険には入っていないかもしれまないので、良ければ、この機会に確認してみるのが良いかもしれません。

お客様

そうですね。それは確認しておきたいです。

ここまでが状況質問です。保険は、長期的に入るのが当たり前なので、今の状態から変えたいと思っている人は少ないです。

しかし、いちいち見直したりはしないので、状況質問でニーズを発見しやすいです。

状況質問のＮＧ例

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まとめ

今回は、ＳＰＩＮ話法の中でも、一番時間をかけるのが、状況質問です。

状況質問を失敗すると、その後のヒアリングも失敗してしまいます。しっかりと、現状と目標を聞くようにしましょう。

状況質問　＝　ニーズの欠片を拾う質問　＝　真実を知る質問

状況質問のポイントは深堀力です。いつもより一つ多めに質問をすることを心がけると状況質問がうまくなります。

深堀を心がけて、真実を知ることができるように心がけて営業をしてみてください。

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