営業で必要な3要素
人間力スキル
人間力スキルとは、その人が生まれ持った性格や、これまで生きてきた環境、経験、考え方等を言います。
それを営業に生かせる状態にしたものを人間力スキルと言います。
知識スキル
知識スキルはその名の通り、売る商品に対しての知識がどれほどあるのかのスキルです。
自己分析スキル
自分の営業を自分で分析して、自分で修正することができるスキルです。
企業に勤める場合のほとんどが、上司がいて、上司が自己分析の代わりとなってくれる存在です。
しかし、ほとんどの上司は営業の教え方を知りません。学んだこともない人が多く、営業マネジメントが得意な人は稀有な存在でしょう。
どのスキルが一番簡単に身につくと思いますか？
人間力スキル、知識スキル、自己分析スキルの3つのスキルが営業にとって必要なスキルです。
では、どのスキルが最も簡単に身につくスキルでしょうか。
最も簡単なのは、「知識スキル」です。
人間力スキルはこれまで生きてきた環境や経験を土台に形成されるスキルなので、簡単には身に付きません。
自己分析スキルは、得意な人と苦手な人がいます。
知識スキルは、学ぶだけです。努力をするだけで身に着けることができます。
本で学ぶ、インターネットで学ぶことができます。
営業スキルを身に着けたい人は、まずは知識を誰よりもつけて、お客様からの問に答えられるようにしたり、提案ができるようにしましょう。
完璧な知識スキルを付けるだけで、一定レベルの成約数を見込めるはずです。
人間力スキルを鍛える方法
人間力スキルは簡単には鍛えることができません。
今までの経験、環境を総じて、営業トークに反映されます。
性格を変えるのと同じくらい鍛えるのが難しいです。
しかし、人間力スキルを鍛えることができたとしたら、飛躍的に成約率が上がる可能性があります。
人間力スキルを鍛える具体的な方法とは？
私は、営業をし始めた当初、一切数字獲得ができませんでした。
理由は、圧倒的に人間力スキルが低かったからです。
全ての営業トークが高圧的になってしまい、お客様が求めていない言葉ばかりを使っていました。
どうでしょう？ これは、皆さん簡単になおせるのでは？と思うかもしれません。
しかし、これを直すのはとてつもなく大変でした。
なぜなら、私自身は高圧的なトークになっている自覚がないのです。
なんなら、優しく話しているつもりですらありました。
ここまで営業に不向きな人はあまりいないでしょう。
私は、毎日、何度も何度も自分の話している録音を聞きなおしました。
しかし、不思議なことに録音を聞きなおしても、何が高圧的になっているのかが理解できませんでした。
絶望的な営業センスの無さです。
しかし、高圧的であると上司に言われている以上、どうにかして直す努力をしました。
一つ一つの言葉を見直し、一つずつ「初めて使う言葉」を増やしました。
初めて使う言葉が増えると「相手の反応に変化が現れます。」
変化が現れると「私自身の成功イメージになります。」
成功イメージがモチベーションになり「繰り返すことになります。」
このようにして、私は営業における人間力スキルを鍛えることに成功しました。
自己分析スキルの鍛え方
自己分析スキルは、本来は必要ありません。
なぜなら、正社員として入社をすると必ず上司が存在します。
そして、上司が部下の営業を観察し、指導をし、育っていくのです。
なので、自己分析スキルはいらないくらいに企業の研修制度や、マネジメントが上手なことが理想的です。
しかし、実際には営業力を向上させる研修制度は滅多になく、営業のマネジメントが上手な人は滅多にいません。
詰まるところ自己分析ができるようにならなければ営業として成長することは難しくなります。
自己分析スキルを鍛える具体的な方法とは？
自己分析をする範囲は、営業に関わる全てです。
人間力スキルも、知識スキルも営業トークも、観察力も、全てを自分で自分を分析して、向上させる案を自分で見つけ実行します。
- お客様との接客を通して、回答が曖昧になってしまった商品知識を放置せず、完璧に覚えるように接客後に調べる、上司や先輩に聞く
- 日常で発生する商品に対しての疑問や曖昧さを放置せずに、完璧に理解するように調べたり、上司や先輩に聞く。
曖昧さが絶対に無いようにすることを繰り返し続けることでいずれ曖昧な知識がなくなるタイミングが来ます。
- 録音を取り自分のトークを聞きなおす。反省点は次の接客で一つだけ実行するようにする。
- 先輩や上司の接客に同行し、録音を取る。良いと思ったトークを書き出し、次の自分の接客で一つだけ実行するようにする。
営業トークを変化させるのは、思っているよりも難しいです。練習のときはできても、接客本番になると、忘れてしまいます。
忘れないようにするために、1つだけ実行を繰り返すのです。
繰り返し続けることで、いずれ繰り返すトークがなくなります。
成約嗅覚とは、どれだけそのお客様が成約に近い人(アツいか)かが、わかるかどうかを言います。成約嗅覚が無いと、いつまでたっても成約率が上がりません。
鍛える具体的な方法として、上司や先輩に接客後の報告をするときにどれほど成約に近いお客様かを上司とすり合わせをするのが効果的です。
自分は成約率が高いと思っていても、上司は成約率が低いと思っているかもしれません。
反対に、自分は成約率が低いお客様だと思っていても、上司は成約率が高いお客様と感じるかもしれません。
この感度のすり合わせを行うことで嗅覚の精度を鍛えます。
まとめ
営業に必要なスキル3要素について、今回初めて知った人もいるでしょう。
3つの要素、どれも大切です。
今、どの要素も劣っていたとしても諦めることはありません。
私は、どの要素も持っていませんでした。
しかし、努力によって身に着けることができました。
今、数字が獲得できていない人も、正しく鍛えることで必ず成約率が上がります。
コツは、1つ1つ実行する。です。
ぜひ試してみてください。
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