SPIN話法の解決質問はニーズ解決後を聞く質問 具体例を現場目線で徹底解説

こんな人におすすめ

• SPIN話法をマスターしたい
• 解決質問を知りたい
• 営業力を向上したい

併せて読みたい記事

SPIN話法の上位話法‼　「5質問＋Sの話法」で圧倒的に契約。具体例を解説

解決質問の読み方

カイケツシツモンと読みます。

解決質問とは

SPN話法は状況質問、問題質問、示唆質問、解決質問の順でヒアリングを行いますが、解決質問は、それまでのヒアリングがきっちりできていれば、難易度は低いトークです。

しかし、これがなくなってしまうだけで、その後の提案が刺さるかどうかには大きく影響が出ます。

本記事では、ニーズが解決したとしたらどんな状態になるのかを聞くこと　と定義します。

解決質問は、仮クロージングの前段階として使うトークです。

解決質問の具体例

不動産営業の具体例

これまでのヒアリングで、希望の物件が見つけられないことにニーズがあることが確定していると仮定します。

管理状態が自分では判断できないことにニーズがあることが確定していると仮定します。

営業

いろいろと教えていただいてありがとうございます。もし今後、駅10分以内で、予算5,000万円以内の物件が見つかったとしたら、ご気分はいかがですか？

お客様

そうなったとしたら、最高です。

営業

最高ですよね。ちなみに、物件を探していく上で、管理状態がご自身では判断が難しいとのことでしたが、それを得意な人が解説して判断できる状態になったとしたら、物件探しはストレスフリーになりますか？

お客様

そうですね。助かります。

ここまでが解決質問です。示唆質問までで、把握しているニーズに対して、解決質問を実施し、それが解決したら、どんな気持ちかを聞いていきます。

解決質問でOKをもらえているニーズは、提案に入ったときも一貫性の法則により、クロージングを断られずらくなります。

保険営業の具体例

これまでのヒアリングで、ガン保険に入っていないことが、ニーズであることが確定していると仮定します。

医療保障が現代の保険に適していない部分があることにニーズがあることが確定していると仮定します。

営業

ガン保険について、既保険のバランスも考えて、保険料も無理のない月額で入れて、将来においてしっかり準備ができたとしたら、〇〇様としてはご気分いかがでしょうか？

お客様

その感じだとしたら、すごく良さそうです。

営業

私と認識が一緒でよかったです。そうしましたら、〇〇様の既保険とも相性が良さそうで、保険料も高くないガン保険があるのですが、10分くらい説明してもよろしいですか？

お客様

ありがとうございます。大丈夫です。

ここまでが解決質問です。不動産の場合とは違って、次の商品説明までのクロージングを入れてみました。

確実に時間の了承をもらう方法：テレアポのお時間よろしいでしょうかはNG、高確率で時間了承が取れるコツとは – 陰キャ営業理論

解決質問のＮＧ例

理屈で攻める解決質問はNGです。あくまで感情に訴えるトークをするように心がけましょう。

感情に訴えることにより、こちらが問いかける言葉に対して、同意を貰いやすいです。

例えば、不動産の例だと

いろいろと教えていただいてありがとうございます。もし今後、駅10分以内で、予算5,000万円以内の物件が見つかったとしたら、目標達成できそうですか？

と聞いた場合、目標達成と言う言葉が重いので、一歩下がって考えてしまいます。

目標達成できそうですか？ではなく、ご気分いかがですか？と聞くことによって、ゴールに対するポジティブな回答をしやすい言い回しになっています。

解決質問をしているときでも、今までのヒアリングと同じく、

質問途中で提案をしてしまうことは、絶対にＮＧです。

提案は全てヒアリングが終わってからです。最後まで溜めて溜めて、絶対にこれなら刺さると思う提案をするようにしましょう。

ヒアリングのコツ：不動産営業マン必見‼即効性抜群のヒアリングトーク3つを具体的に紹介 – 陰キャ営業理論

SPIN話法の上位話法：SPIN話法の上位話法‼　「5質問＋Sの話法」で圧倒的に契約。具体例を解説

まとめ

今回はＳＰＩＮ話法の最後、解決質問について解説しました。

ＳＰＩＮ話法は、状況質問、問題質問、示唆質問、解決質問の順で難易度が低くなります。

解決質問まで来ている段階だと、それまでのヒアリングでニーズが明確になっており、そのニーズはお客様も自覚している状態です。

示唆質問までがしっかりヒアリングができていれば、解決質問で多少失敗したところで刺さる提案ができる状態になっていると言えるでしょう。

解決質問　＝　ニーズが解決したとしたらどんな状態になるのかを聞くこと

解決質問は、深堀力はいりません。決められたトークを確実に伝えることを意識するようにしましょう。

【公式】即決営業ホームページ｜ぜひ無料の営業セミナーを受けてください！ | 営業セミナーなら、即決営業。