SPIN話法の上位話法‼　「5質問＋Sの話法」で圧倒的に契約。具体例を解説

営業をしていると、SPIN話法というのは聞いたことがある人も多いでしょう。 ずっと昔からあるSPIN話法は今も使われれていて、効果の高い話法です。 本記事では、SPIN話法の上位話法とも言える、「5質問＋Sの話法」を解説します。

こんな人におすすめ

• 営業で数字獲得できるようになりたい人
• 営業で数字が取れる人の特徴を知りたい人
• 収入を上げたい人
• ヒアリング力を上げたい人

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そもそもＳＰＩＮ話法とは

4つの質問を繰り返し、顧客のニーズを把握する、問題点を浮き彫りにするヒアリングトークの中でも難易度の高いテクニックです。 飛び込み営業では超効果的な営業話法です。

SPIN話法の4つの質問

  【具体例】

Situation（状況質問）

営業

今入っている保険はなんですか？

お客様

第一生命の生命保険に入っています。全部そこで加入しています。

営業

しっかり準備していているんですね。何年くらい加入しているんですか？

お客様

20代の頃に入ったので、もう20～30年くらいはたってると思います。

営業

そうなると、定期保険タイプですかね。65歳の定年で満期になって保証終了するような生命保険ですよね

お客様

そうそう、そんな感じです。

営業

65歳以降も使えるような保険の準備は何かされていますか？

お客様

そういえば、特にしていないですね。。

Implication（示唆質問）

営業

あ、そうだったんですね。そうなると、加入しない場合は高齢になったときの保険は今は無い状態ですか。

お客様

そうなります。

営業

今後は、機会があれば加入したいお気持ちってありますか。

お客様

そうですね。良いものがあれば。

営業

承知しました。ちなみに、今まで加入できてなかったのは、何か物理的なご理由があったのでしょうか。

お客様

いや、特に気にしてなかったというか、忙しかったので

Need-payoff（解決質問）

営業

そうですよね。お仕事忙しい中で保険見直したりできないですよね。たぶん●●様が保険入られたときと今の保険の内容変わっているので、その辺も含めてこの際、見直したいほうがいいと思うます。まだお時間大丈夫ですか？

お客様

大丈夫です！　お願いします！

営業

では、話戻ってしまうんですけど、65歳以降も続く保険に入る場合には、次は途中で切れてしまわない終身型がいいですよね？

Situation（状況質問）

ここでは、現状どんな状態なのかを質問し、ニーズ発掘の「手がかり」を探す場面です。

Problem（問題質問）

状況質問で見つけたニーズの「手がかり」に問題があるかもしれないので、顕在化させるための質問をします。

Implication（示唆質問）

問題質問で顕在化した問題に対して、お客様本人がその重要性に気づいていないことが多いので、その問題が放置された場合どうなってしまうのかを聞きます。

Need-payoff（解決質問）

示唆質問で問題をお客様が把握をしたら、ニーズが完成した状態と言っていいでしょう。 ここからは、そのニーズに対して間違いのないクロージングができるように細かな質問をし、完璧に把握するようにします。  

ヒアリングのNGトークの記事：営業でヒアリングをするコツ4選。ヒアリングでのNGトークとは

　「5質問＋Sの話法」とは何なのか

5質問＋Sの話法は、飛び込み営業では通用しない話法です。 主に、反響型営業で超効果的な営業話法です。

5つの質問＋S

past(過去質問)

その事象を考え始めたきっかけから現在に至るまでを聞く質問

過去からニーズ(問題)となる手がかりを探す質問

Problem（問題質問）

過去質問で見つけたニーズの「手がかり」を深堀して、顕在化させる質問

Goal(目標質問)

ニーズ(問題)を顕在化したら、最終的にどのような状態になりたいかの目標を聞く質問

Policy(施策質問)

顕在化したニーズ(問題)を解決するために実施した施策を聞く質問

実施した施策がうまくいったかを聞く質問

confirmation(確認質問)

これまでの質問で顕在化されたニーズ(問題)がお客様が理解していることと、営業マンが認識したものが一致しているかの質問

＋

suggestion(提案)

確認質問で一致したニーズ(問題)に対して、適格な提案を実施してクロージングする。

past(過去質問)

営業

不動産を買おうと思ったのは何かキッカケがあったんですか？

お客様

最近、妊娠して、これから子供を出産するので、今の部屋が手狭になるので引っ越しを考えました。

営業

おめでとうございます。出産すると今のお部屋だと小さいということですね。引っ越しをする上で賃貸でもいいと思いますけど、どうして家を買おうと思ったのですか？

お客様

長期的に見て、家を買ったほうが資産になると思ったのと、賃貸だともったいないと思ったので、買うことを考えました。

営業

長い目で見て買ったほうが安心だとご判断されたわけですね。いつ頃から検討し始めたんですか？

お客様

調べ始めたのは4か月前です。何となくネットで物件見たりしていました。

営業

けっこう前から調べていたんですね。今まで個別相談はうけたことはありますか？

お客様

いや、今回が初めてです。

Problem（問題質問）

営業

そうだったんですね！　ありがとうございます。どうして今回、個別相談の申込をしていただいたんですか？

お客様

インターネットで見ていても、何も進まないのでとりあえずどこかで聞いてみようかと

営業

ありがとうございます。そうなると、今はどんな物件が良い物件か、悪い物件かもこれから知っていきたい段階ですか？

お客様

そうですね。教えてほしいです。

営業

承知しました。現状は二人の中では、どんな場所に住みたいとかは何となくは決まっていますか？　駅徒歩が何分くらいがいいかとか

お客様

そうですね。その辺は二人の中では一致しています。

Goal(目標質問)

Problem（問題質問）

営業

住宅ローンについては希望の銀行はありますか？

お客様

住宅ローンのこともよくわかっていなくて、どんな銀行がいいのかも教えてほしいです。

Goal(目標質問)

営業

住宅ローンは病気の心配はありますか？　団信は銀行によっては入れるものが違うので

お客様

ガンが心配なので備えておきたいとは思っています。

営業

承知しました！　住宅ローンも後ほどちゃんと説明しますね。

Policy(施策質問)

営業

ちなみに、物件を探すときは、どんなWEBサイトを見ていましたか？

お客様

SUUMOを見ていました。条件を入れて探していましたが、なかなか条件通りだと物件が出てきませんでした。

営業

そうですよね。なかなか良い物件て見つからないんですよね。

営業

住宅ローンについては、インターネットで調べたことはありますか？

お客様

住宅ローンは特に調べたことはないです。

営業

SUUMOで見ていると、何となくはいくらくらいの物件があるのかなどはわかりましたか？

お客様

そうですね。数か月SUUMOを見ていたので、自分達の条件だといくらくらいの物件があるのかは何となくは理解できました。でも、価格が高いなと、、

営業

そうですよね。最近は不動産価格の高騰もあって、なかなか希望に合う物件が見つかりずらいのも事実としてあります。

confirmation(確認質問)

営業

〇〇様の状況について私の認識があっているか確認をさせてください。

お客様

はい

営業

〇〇様が不動産を買うことを考えたキッカケは、お子さんの出産で、今の部屋だと手狭になるので引っ越しを考えたということですね。引っ越しするにも賃貸だともったいないので、資産として残る購入を検討。4か月くらい前から調べてみたものの、どのような物件が良いか、悪いかも良く分かっていないので、家探しをする上でその辺がクリアになるとすごく良い状態で、住宅ローンについてもわかりやすくなると良い状態。そんなイメージで認識あっていますか？

お客様

あってます。

suggestion(提案)

営業

ありがとうございます！　私からの提案としては、不動産の探し方を、ネットで見たり、メールでやり取りでは、対面で一つずつ説明しながら物件を選んでいく方法がいいと思います。また来週もう一度来店いただく必要はありますが、それまでに、〇〇様が希望する物件を全て用意しておきます。この段階で、買わないほうがいい物件は全て抜いておきます。買わないほうがいい物件は抜きますが、買ってもいい物件の中にも良し悪しはあるので、対面で時間をかけて一つ一つ説明させていただき、検討していく。この流れだと、〇〇様にとって不動産探しの手間も少なくて、不動産の良し悪しもわかりやすくて良いのではと思っていますが、どうでしょうか。

上記のような流れが5質問＋Sの話法です。上記の会話だけだとすぐ終了してしまいますが、実際には、過去質問から目標質問を何度も行き来し、30分から1時間程度ヒアリングをして、確実なニーズ把握をしていきます。

最終的に、確認の質問で、お客様と営業マンの認識が一致しているかを確認します。

提案時にはニーズが完璧に把握できた状態なので、それに対し刺さる提案をします。

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SPIN話法と5質問＋Sの話法の違い

まとめ

SPIN話法と5質問＋Sの話法、具体的なトーク例を使って紹介しました。

超効果的な話法ではあるものの、超難しい営業トークでもあります。

営業数字が獲得できている営業マンはこれを教えてもらわなくても自然にやっている人もいます。

私は、これを練習して身に着けました。この話法は奥が深く、使えば使うほど精度が増します。

トップ営業マンになるには必須の話法です。ぜひ使ってみてください。

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