SPIN話法の示唆質問は未来を聞く質問　具体例を現場目線で徹底解説

こんな人におすすめ

• SPIN話法をマスターしたい
• 示唆質問を知りたい
• 営業力を向上したい

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示唆質問の読み方

シサシツモンと読みます。

示唆質問とは

SPN話法は状況質問、問題質問、示唆質問、解決質問の順でヒアリングを行いますが、状況質問と問題質問において、顕在化したニーズ(顧客が抱える悩みや問題)を、自覚を促す問いのことを言います。

自覚を促す問い？？　ちょっとわかりずらいかもしれませんね。

言い換えると未来を聞く質問を示唆質問と言います。

後記の具体例をご参照ください。

SPIN話法の中では、これがあるのとないのとでは、営業の成約率に影響力が強いので、しっかり理解するようにしましょう。

示唆質問の具体例

不動産営業の具体例

家賃が持ったいないと感じていることが、状況質問と問題質問で判明したと仮定します。

営業

家賃が持ったいないなと思って、不動産を買ったほうがいいと思い始めたはのいつ頃からなんですか？

お客様

そうですね。2か月くらいに調べ始めたのでその頃から買ったほうがいいかなと思っていました。

営業

(示唆質問)今後も賃貸で住み続ける選択肢はありえますか？

お客様

それは、無いと思います。

営業

(示唆質問)このまま物件を買わずに、家賃を支払い続けた場合って、起きうる問題って何かありますか？

お客様

そうなると、家賃の支払が多くなるので、もったいないです。

ここまでが示唆質問です。

示唆質問とは、未来を聞く質問です。

状況質問と問題質問で顕在化された状況に対して、示唆質問によりその状況が今のまま維持された場合は今後どうなるのかを聞くことで、問題を自覚させることができます。

これを、我々営業マンから言うのではなく、お客様の口から言ってもらうことに意味があり、それにより自覚してもらうことができます。

保険営業の具体例

状況質問と問題質問で、ガン保険に入っていない、生命保険や医療保険でもガンの特約は付けていないことが判明したと仮定します。

営業

今入っている保険に入ったときって、何歳くらいのときでしたか？

お客様

そうですね。10年くらい前なので、30歳前半くらいですね。

営業

たぶん、その頃って、ガンに対してはあまり現実味もなかったと思うんですけど、今はガンに対しての心配な気持ちはありますか？

お客様

そうですね。前よりは心配な気持ちはあります。

営業

(示唆質問)これは、確認のために皆さんに聞いているんですけど、このままガン保険を入らなかった場合って、〇〇様にとって不利益になることってありますか？

お客様

もしガンになった場合は、保証が少ないので、困るかもしれません。

ここまでが示唆質問です。保険は特に、センシティブな内容が多いので、細心の注意を払って示唆質問をしなければなりません。

変なことを言うとガチのクレームになってしまうので、気を付けながら質問するようにしましょう。

しかし、クレームをビビッては契約は取れません。意識的に示唆質問をしていきましょう。

示唆質問のＮＧ例

どうでしょう？　示唆質問は、思っているよりもシンプルな質問で成り立ちます。

心がけてほしいのは、未来を聞くということです。

今は、緊急性のない状態だったとしても、今後5年後、10年後どうなってしまうのかなど、お客様に想像をしてもらい、お客様自身に答えてもらうことにより、その問題について自覚をしてもらいます。

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まとめ

今回は、ＳＰＩＮ話法の中でも、一番理解しずらい示唆質問について解説しました。

示唆質問　＝　未来質問

理解してしまうと、何だそんな簡単なことだったのか、と思う人もいるでしょう。

しかし、未来質問をするために、問題質問や状況質問があります。

示唆質問をするためには、状況質問や問題質問がしっかりできていないと効果が低いです。

ＳＰＩＮ話法全体を使いこなせるように頑張りましょう。

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