不動産仲介営業に絞った営業トークを紹介します。
不動産営業は、客付け、物元、仕入れ等の分野がありますが、今回は、客付け仲介で利用できるヒアリングトークです。
- 営業で数字獲得できるようになりたい人
- 営業で数字が取れる人の特徴を知りたい人
- 収入を上げたい人
- ヒアリング力を上げたい人
即効性抜群のヒアリングトーク3選
背景を聞く質問
営業
お客様営業お客様営業お客様- 不動産の購入を考えたキッカケから聞き、動機を知る。
- インターネットで調べているのかを聞いたことにより、どの不動産会社にすればいいのかがよくわからないという問題を引き出しました(ニーズ)
「条件の良い物件が見つからない」「住宅ローン審査で金利が良いところがわからない」等のわかりやすい問題(ニーズ)だけが、お客様が抱える問題ではありません。
どの不動産会社にすべきか理解していないことも、お客様が抱える問題(ニーズ)です。
不動産会社に求めることはどんな事なのかをヒアリングして深堀していくといいでしょう。
不動産の条件を聞く質問
営業お客様営業お客様営業お客様月の支払は、営業マンには低めに伝えるものです。最初の10万円は理想的な支払額を教えてくれています。
しかし、本心ではもっと高い月支払いまで許容できる人が多いです。
そこで、もし良い物件があったらという条件付きで、限界額を聞き出します。
今回の例で言うと、2万9千円上がっているので、物件予算で言うと、金利や借入期間にもよりますが、1,000万円以上予算を上げて物件探しをすることができます。
お客様が言っていることを鵜呑みにせず、表面に出ている情報だけでなく、本心を聞き出すようにヒアリングをするようにしましょう。
長期間、物件探しをしている人に対しての質問
営業お客様営業お客様営業お客様営業お客様営業お客様営業いつ頃から不動産探しをしているのかを聞いたときに1年と聞いて、皆さんはどう思いましたか？
内見10件していると聞いてどう思いましたか？
この人は内見しても決められない人なのかな？ もしかしたらあと1年探すかもしれない？
何となくこの想像は少なからずしてしまうかと思います。
そこで、今まで買えなかったのはなぜなのかをストレートに聞きます。
今回のお客様で言うと、条件が厳しめだったので、今は条件を緩和したとの聞き取りができました。
条件緩和直後のお客様はすぐに決まる可能性があるアツい状態のお客様です。
ヒアリングが完璧にできたときのお客様の状態
ヒアリングができたときの理想的なお客様の状態とは
- この人は私たちのことを良く分かってくれている
- 商品提案ばかりではなく、私たちのことをちゃんと聞いてくれた
- この人のおかげで良い進め方を理解できた
- とりあえずいい人そうだから、細かいこと抜きでこの人にお願いしてみよう
このように思ってくれたらヒアリングは成功していると言えるでしょう。
ヒアリングは「気づき」を与え、それに対し「刺さる提案」をし「新しい価値」を生み出すことにあります。
ヒアリングの目的についての解説記事：営業でヒアリングをするコツ4選。ヒアリングでのNGトークとは – 陰キャ営業理論
まとめ
ヒアリングについては、一つの記事では話しきれないくらいに、奥が深いものです。
ヒアリングが完璧にできれば、クロージングが下手な人でも契約獲得ができます。
しかし、反対にクロージングが超うまくても、ヒアリングが下手だと契約獲得は難しくなってしまいます。
今回は、不動産営業に絞っての具体的なトークでした。
ぜひ使ってみてください。
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コメント一覧 （3件）
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