SPIN話法を不動産営業で使うタイミングとヒアリング例を徹底的に解説

2025年6月21日

不動産営業において、SPIN話法の使い方や、使うタイミング、質問例を解説します。

こんな人におすすめ

SPIN話法をマスターしたい
不動産営業で結果を出したい

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SPIN話法の上位話法‼　「5質問＋Sの話法」で圧倒的に契約。具体例を解説

不動産営業でSPIN話法が使えないタイミング

反響営業の場合は問題が顕在化している

ＳＰＩＮ話法が最大限利用できるタイミングは、お客様のニーズ(問題や悩み)が顕在化していないときに使えるトークです。

反響営業が多い不動産の場合は、そもそもニーズが顕在化している状態で問い合わせになっている可能性が高いため、ＳＰＩＮ話法が使える場面が少なくなってしまいます。

反響営業の場合の最強のヒアリング方法の記事：SPIN話法の上位話法‼　「5質問＋Sの話法」で圧倒的に契約。具体例を解説

不動産営業でSPIN話法が使える場面

SUUM反響などの決め物件があるとき

SUUMO反響や、アットホーム反響、で、決め物件がある場合には、SPIN話法は効果的です。

内見にいき、「買いたいかもしれない」心情を単に押してクロージングをしてしまうと、営業マンに押されて決めたくない意識が働いてしまいます。

内見後、カフェ等に行き、物件の説明をし、SPIN話法、提案をしクロージングをすると成約率は高くなるでしょう。

具体的なSPIN話法のトーク例

実際の状況に当てはめてのトーク例です。

設定

SUUMO反響
内見は1件
内見中、それなりに反応が良く見える
内見後の打合せのアポは取れておりファミレスで実施する
カフェに行き、物件については管理状況について説明済み

物件のスペック

新耐震基準
駅徒歩9分
3階
60㎡、3LDK
80世帯
管理会社へ全部委託

お客様仮名：佐藤様

Situation（状況質問）

営業

佐藤様は今まで内見は何件くらいされているんですか？

お客様

そうですね、5～6件くらいは内見してますかね。

営業

そうなると、SUUMOとかで検索して出てくる、希望物件は全部内見しましたか？

お客様

そうですね、良さそうな物件は全部内見しました。

営業

全部見たんですね！全部このエリアで内見していたんですか？

お客様

そうです。この物件です。(物件の情報共有してくれる)

今まで内見した物件を全て情報を見せてもらいます。

どの物件が良くて、どの物件が良くなかったのかを知ります。

ここで注意しなければならないのは、物件についての良し悪しを営業マンの感覚で伝えてはいけません。

営業マンの物件に対する感想を伝えてしまうと、お客様の気持ちがブレてしまいます。

事実のみを伝えることをベースに会話をし、ヒアリングをしましょう。

最終的に、ライオンズマンションという物件と、ガーデンヒルズという物件のどちらががいいのかもとなったとします。

Problem（問題質問）

営業

今まで見た中で今日見たライオンズマンションと先週見たガーデンヒルズが良かったとのことで、先週のガーデンヒルズで進めることもできたとは思いますが、今日ライオンズマンションも見ようと思ったのは、もともと見ようと予定をしていたんですか？

お客様

いえ、私たちも先週のガーデンヒルズがいいと思っていたんですけどオートロックがないことが一つ懸念でした。ライオンズマンションはオートロックがあるので、見てみようかと思いました。

営業

そうだったんですね。ガーデンヒルズとライオンズマンションで迷ってしまっているのは、どの部分ですか？？

お客様

ガーデンヒルズは駅から9分で近く、ライオンズマンションは11分で、駅からの距離が大丈夫かどうかが気がかりです。

Implication（示唆質問）

営業

予算を上げると、駅5分くらいの物件もあるようですけど、予算増額は生活に影響はありますか？

お客様

予算を上げると、支払いがキツイので、これ以上は厳しいと考えています。

営業

そうなですね。そうなると、今回に限ってはないとは思いますが、決断前にどちらかの物件が売れてしまったとしたら、その場合は家探し振り出しにもどることになると思います。万が一そうなってしまったときは、●●様のご気分としてはいかがでしょうか？？

お客様

できれば、売れてしまう前に検討したいですね。

Need-payoff（解決質問）

営業

そうですよね。もし駅徒歩についてクリアになってどちらか納得して買うことができたとしたら、●●様にとってそれは良い状態になりますか？

お客様

そうですね。納得して進められると良い状態です。

(提案)

営業

そしたら、私から提案です。●●様の状況をいろいろと教えて頂いてありがとうございます。私としても、●●様が納得しつつ、物件が売れる前にちゃんと検討してもらいたいと思っています。例えば、この後時間が良ければ、ガーデンヒルズとライオンズマンションの駅からの道を一緒に歩いてみませんでしょうか。2物件共に1度歩いているとは思いますが、1度よりも2度歩くことで新しい発見があることもあります。駅徒歩も1回目よりも2回目のほうが駅距離が近く感じます。運よく2物件とも空室なので、私が一緒だと部屋の中を見ることもできます。

お客様

逆にお時間大丈夫ですか？私たちとしてはとてもありがたいです！

解説

今回はSUUMO等で反響が来たお客様と内見したときの場合でのトーク例を書きました。

多くの不動産屋がこのタイプの営業手法でしょう。

この場合、内見した物件がわりと感度が良い状態であることが前提として必要です。

わりと感度が良い状態で、熱が冷めないうちにその日のうちに決めきるためのトークと言えるでしょう。

トークだけ見ると簡単そうに見えると思います。

しかし、実践ではこううまくいかず、アツい客だと感じると余計なことを行ってしまいがちです。

順序をすっ飛ばして「売れてしまうかも」と言って焦らせてしまったり

関係ができあがっていないのにセンシティブなことを聞いて不快にさせてしまったり

アツいと思っているからこそ、すぐに購入申し込みの話をしてしまったり等、失敗する要因は数多くあります。