- テストクロージングを知りたい
- テストクロージングのやり方を知りたい
- 営業で数字が獲得できるようになりたい
テストクロージングとは？仮クロージングとは？
各会社によって、言い方が違うので混同してしまいますが、私は全て同じ意味ととらえています。
テストクロージング
仮クロージング
先回りトーク
などの言い方がありますが、全て同じ営業心理テクニックを考えて良いです。
仮クロ
テスクロ
などと略されます。
テストクロージングについて解説
そもそもテストクロージングとはなんなのか？
やり方をちゃんと知らない人も多いでしょう。
テストクロージングとは、その名前の通りで、事前にクロージングをして意思確認をしておくことです。
「これから商品説明しますので、良い商品だと思ったら購入をしてもらうことはできますか？」
「内見に行って、部屋を見て、気に入ったら購入を進めることはできそうですか？」
「ライフプランを計算してみて、生命保険が必要だと感じたら、保険に入ることはできますか？」
これららのトークは全てテストクロージングです。事前にクロージングしたいことをクロージングしておくことです。
そう、超簡単です。
超簡単なのに、超効果が高いトークなので、営業の皆さんには絶対に実践してほしいテクニックです。
テストクロージングが効果が高い理由
テストクロージングが効果が高いのはなぜなのか？
営業を勉強したことがある人は聞いたことがあるかもしれません。
心理学に「一貫性の原理」という考え方があります。
一貫性の原理とは、人は一度決定するとその後も一貫した行動を取りやすいことを言います。
この一貫性の原理が、強烈な効果を持ちます。
テストクロージングでOKを貰えたものは、最終的にクロージングをしたときに一貫性の原理からOKをもらいやすくなるのです。
テストクロージングを超える最強のテスクロを紹介
テストクロージングは、事前にクロージングをして置き、一貫性の原理により最終的なクロージングで決定してもらうように誘導するテクニックです。
成約率は上がりますが、検討に逃げられてしまう可能性が少なからずあります。
これから解説するトークは、「検討」の確率を限りなく低くするための、最強のテストクロージングです。
2択テストクロージング
2択テストクロージングをすることにより、顧客が検討の決断をすることを未然に防ぎます。
【具体的なトーク 不動産】
内見当日だと効果は薄いです。内見前の接客時や、電話等で2択テストクロージングを使ってください。
営業1イエス
お客様営業2イエス
お客様営業3イエス
お客様
【具体的なトーク 保険】
保険の場合は、SPIN話法完了後の商品説明前に実施するのが効果的でしょう。
テレアポ時に実施するのもアリです。
SPIN話法についての解説については下記リンクをご参照ください。
営業1イエス
お客様営業2イエス
お客様営業3イエス
お客様
【具体的なトーク リフォーム】
リフォームの場合でも、効果的です。リフォームの場合は、見積もり説明の前に実施するのが良いでしょう。
しかし、見積もり額はOKが出ている金額内ということが前提です。
営業1イエス
お客様営業2イエス
お客様営業3イエス
お客様
2択テストクロージングの解説
普通のテストクロージングとは違い、2択にしたこのテストクロージングでは、無意識に顧客の心理から検討すること消しています。
「この商品を買うか」「買わない」を決めてください。
について、了承してもらっているのです。
この2択を決めてください。と言うことを約束しているため、一貫性の原理が働き、無意識に検討する考え方を消しています。
もちろん、最終のクロージングのときに、検討になってしまうこともありますが、この2択テストクロージングをしておくことで、検討が出てくる確率が下がります。
まとめ
テストクロージングは、SPIN話法や、最終のクロージングとは違い、誰でもできる簡単な営業トークテクニックです。
簡単なのに、超効果的なので、必ず使うようにしてください。
しかし、誤解しないようにしていただきたいのが、テストクロージングの手前のヒアリングがうまくいっていなかったリすると効果は低いです。
ヒアリングの精度は上げるように努力していきましょう。
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