営業でヒアリングをするコツ4選。ヒアリングでのNGトークとは

営業では、ヒアリングはそのお客様が最終的に契約になるのか、ならないのかが決まる最も大切な段階と言えます。

営業はクロージングよりも、商品紹介よりも、何よりもヒアリングが大切です。

今回はヒアリングについてのコツについて10選紹介します。

営業におけるヒアリングの目的とは

営業におけるヒアリングの目的、皆さんはどのようなイメージを持っていますか？？

• お客様のことを良く知って商品提案をする
• お客様のことを良く知って契約してもらうように誘導する
• お客様のことを良く知って仲良くなる

どれも間違っていませんが、合っているとも言えません。

問題解決と言っても、どのような問題を解決することがお客様にとってバラバラです。

また、問題と思っていないことがほとんどです。

その秘めている問題に気づいてもらい、最終的に提案を実施して、解決に導くのが営業の仕事です。

 

ヒアリングのコツ4選

ヒアリング前に簡単な自己紹介をする

ヒアリングは、お客様のことを深く聞かなければ、いけません。ズカズカと聞くと不信感を抱くお客様もいるでしょう。

可能であれば、簡単な自己紹介を先にしておきましょう。自己開示をしてから、相手のことを聞くことで、ヒアリングがしやすくなります。

自己紹介は１～２分程度の簡単なもので構いませんが、お客様が安心するように今までの実績の紹介を入れ込むことができると理想的です。

例えば、不動産の場合は、今までの取引実績が効果的でしょう。保険であれば、今までの保険金給付率を実績として伝えることができると強いです。

 

ヒアリング前に会社紹介を実施する

ヒアリング前に会社紹介をして、どんな実績がある会社なのかを知ってもらいましょう。

例えば、上場企業であることがわかれば、コンプライアンスがしっかりしてそうなイメージを持てるため、ヒアリングでも、本音を話しやすくなります。

零細企業や中小企業でも、今までの実績を伝えることで、安心感に繋がります。

 

ヒアリングでは、何から聞くのかを事前に決めておく

ヒアリングでは、何から聞くのかを事前に決めておきましょう。

その際、必ず過去から現在にかけてヒアリングをするのがコツです。

過去から現在にかけてヒアリングをすることで、お客様が気づいていなかった問題に気づくことができます。

 

ヒアリングの途中で提案はしない

ヒアリングは聞くことだけが、ヒアリングではありません。

ヒアリングをして最終的に提案をするまでがヒアリングです。

ありがちなのは、「普段うちではこういう風にやってます」とか「こんな商品もいいかもしれないですね」などと、ヒアリングの途中で先出しで伝えてしまうことです。

ヒアリングの途中で、伝えてしまうとお客様の抱える問題を正確に把握できていない状態で、ゴールだけ伝えてしまっていることになり、その提案はズレているかもしれません。

漫画やアニメの最終回を先に知っている状態で、1話や2話を見ているようなものです。

ヒアリングから提案を効果的に実施するためには、ヒアリングの途中でゴールを見せる行為はなるベく避けるようにしましょう。

適格に問題を把握し、100％成功する提案を実施するようにしましょう。

 

まとめ

ヒアリングが完璧にできる営業マンは、どんな商品を売っても、必ず売れます。

営業はクロージングが下手くそでも、ヒアリングが超うまければ売れるのです。

ヒアリングができれば、お客様のニーズを正確に把握することができます。

ニーズを正確に把握できれば、お客様が思いもよらない気づきを得ることができます。

気づきを得ることができれば、問題を把握し、その問題に対して適格な提案をすることができます。

適格な提案ができれば、　問題解決のきっかけを与えることができます。

本記事を読んでいる人はどうやったらお客様に「気づき」を与えることができるかを考えて営業するようにしましょう。

即決営業コンサル