テレアポでアポを取るコツはマジシャンが使う心理テクニックを使います。
- テレアポで成果が出ていない人
- テレアポが辛いと考えている人
- アポを取る方法を知りたい人
マジシャンズチョイスとは
マジシャンズチョイスとは、マジシャンがお客さんに選択肢を与え、選択してもらうときに、どちらを選んでも、マジシャンの都合の良い結果になるように仕組んでいることです。
トランプ2枚があり、右のトランプと左のトランプで左を選んでほしいとします。
マジシャン:右と左どちらか選んでください
お客さん :右
マジシャン:ありがとうございます。そしたら右は僕が持ちます。お客さんは左のトランプを持っていてください。
こんな感じでどちらを選んだとしてもマジシャンの都合のいいようにしてしまうのがマジシャンズチョイスです。
営業マンが使うマジシャンズチョイスとは
営業マンが使うマジシャンズチョイスのタイミングについて解説します。
中盤トーク
それぞれで、答えてもらった後のトークを用意しておきましょう。
ガンの特約と三大疾病の特約だとどちらが好みですか
ガンの特約を選んだ場合:ガン特約は、三大疾病特約に比べて、特化型の特約のため、保険料が、三大疾病特約に比べて安いです。その割に、ガンに対しての保険金の恩恵は強いので、おすすめです。
三大疾病特約を選んだ場合:三大疾病特約は、ガン特約に比べると、ガンの保証はもちろんのこと、急性心筋梗塞、脳卒中の死因の原因となりやすい病気について対象となるため、長い目で見て安心感があります。
保険の内容によって話し方は違いはありますが、どちらを答えたとしても、お客様にとって良い物である説明をしていきます。このトーク自体では、クロージングまでもっていくことは難しくなりますが、クロージングまでもっていくための、トーク形成の一つとして使うことができます。
Aの物件とBの物件はどちらが気に入っていますか
Aの物件の場合、面積が大きく、要望に合った間取りになっている点から、おすすめできます。
しかし、駅徒歩11分なので、売却時は期間を要するかもしれません。
Bの物件は、駅から近く、売却時も売りやすいタメ、資産価値が高いです。
しかし、管理状態があまり良い物件とは言えないため、今後修繕積立金が上がる可能性はありえます。
物件によってメリットの説明を把握して適格に伝えることができるように用意しておきます。
不動産の場合は、懸念もセットで伝えてあげるのがベストです。
テレアポクロージング手前のトーク
打合せをするとしたらオンラインか弊社にきて対面打合せはどちらがよさそうですか
オンラインの場合
オンラインの打合せは人気がありおすすめです。皆さんお忙しい中で時間を合わせて頂くので、他の予定との時間調整も取りやすいためです。ちょうどよく明日の10時が調整できそうなのですが、ご都合はいかがでしょうか。
対面打合せの場合
対面の打合せは人気がありおすすめです。来ていただくことで資料の共有がしやすく、お客様の保険証券も確認しながらの説明になるので、今加入している保険で、時代に応じた保証が足りない部分があればそのままお伝えすることができます。ライフプランの趣味レーションも対面だとその場で可能なので、オンラインで2回時間を取ってもらうよりもお客様にとっては、時間調整もしやすいと思います。
ちょうど明日の10時席の予約が取れそうなのですがいかがでしょうか。
こんな感じで、その選択をしてくれたから、ちょうど予約が取れますよ。というイメージでクロージングをします。
打合せをするとしたらオンラインか弊社にきて対面打合せはどちらがよさそうですか
オンラインの場合
オンラインの打合せは人気がありおすすめです。皆さんお忙しい中で時間を合わせて頂くので、他の予定との時間調整も取りやすいためです。ちょうどよく明日の10時が調整できそうなのですが、ご都合はいかがでしょうか。
対面打合せの場合
対面の打合せは人気がありおすすめです。来ていただくことで資料の共有がしやすく、ご理解度も圧倒的に高いです。高い買い物なので、空気管を肌で感じて頂き、ご自身に合いそうかどうかも、ご判断いただきたいと思っております。
ちょうど明日の10時席の予約が取れそうなのですがいかがでしょうか。
こんな感じで、その選択をしてくれたから、ちょうど予約が取れますよ。というイメージでクロージングをします。
まとめ
テレアポは、向いている人と向いていない人でハッキリと別れる職業と言えると考えます。
選択させて、そこからクロージングするテクニックはイエス取りにも近いところがあります。
テレアポのイエス取りは、古いと言われがちですが、なんだかんだ無意識レベルで通用するテクニックなです。
今回のマジシャンズチョイスでは、イエスorノーの2つの選択ではなく、AかBかどちらなのかの2つの選択です。
イエス取りの応用として、うまく使ってもらえたらと思います。
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