テレアポでは、「イエス取りをしろ」と良く上司から言われることが多いです。
イエス取りといっても、なぜやるのかを分かっていないと、効果は出ません。
今回は、今の時代に適したテレアポのイエス取りを解説します。
イエス取りが古いと言われる理由
- イエス取りは何十年も前からある、有名な営業トークである。
- イエス取りを知っている人が多い
- イエス取りで効果が出ずらくなっている
イエス取りは、ずいぶん前からある技法で、しかも簡単なので、多様されてきました。
その結果、営業をしたことがない人でもイエス取りを知っています。
初心者営業マンはイエス取りをしがちで、効果が低いため、古いと言われるのかもしれません。
イエス取りの効果
「イエス」と言いやすい質問をぶつけることによって、「ノー」を出さないようにしトーク形成全体をポジティブな内容にしていくことができる。
イエス取りの効果としては、全体的に、営業トークに寄せた回答をもらうためです。
あらかじめ「ノー」と答えられずらい質問を用意しておき、イエスの回答をもらうようにします。
イエスの回答をし続けることで、もしかしたらこの商品は自分にピッタリな商品なのかもしれないと思ってもらうことが目的です。
正しいイエス取り
イエス取りには、正しいトーク形成と、間違ったトーク形成があります。
間違ったトーク形成でイエス取りをすると、ほとんど効果は出ません。
正しい方法でイエス取りをすることで、効果が出やすいです。
正しいイエス取り
- クロージングに向けて、複数回のイエス取りをするトーク形成
- 当然ベースのイエス取り
- お客様からの否定的な言葉への切り替えしトークのイエス取り
主に、この二つが正しいイエス取りです。
1のトーク形成について
クロージング(ゴール)に向けてのトーク形成をするためのイエス取り。
例えば、保険営業の場合
〇〇様、保険は加入していますか？
イエス
もう、長いこと加入しているのでしょうか。
イエス
国内の保険でしょうか。
イエス
ありがとうございます。長いこと国内の保険で加入している人のほとんどが、定期保険を入っているケースが多く、定年時に保険期間が満期になってしまい、切れてしまいます。今回は、終身で続く保険だったので、まずは資料をご覧になってみてください。
このように、ほとんどの人が保険に加入しており、ほとんどの人がずいぶん昔から加入していて、ほとんどの人が国内の保険(属性による)に加入している確率が高い前提でイエス取りをしていき、全部にイエスと答えてくれた人には、ピッタリな商品がありますと訴求していきます。
2のトーク形成について
2の場合は、トークを複数形成するのとは反対に、単発でイエス取りに効果を出す方法です。
例えば、保険を売る場合。
普通のイエス取りだと 「病気の心配はありますか？」
当然ベースのイエス取り「病気の心配はありますよね～」
ちょっとした違いではありますが、テレアポにおいては、効果的です。
質問でイエス取りをするよりも、当たり前のように共感を得るようにイエスを取っていくやり方です。
特に、保険営業マンの場合は、テレアポでも、対面でも高い効果を発揮しやすいです。
3のトーク形成について
お客様から否定的な言葉があった時、皆さんはなんて返答しますか？
良くない返答としては、否定的な言葉に対して正面からトークを組み立ててしまうことです。
【例えば】
その保険は、興味ないんでいらないです。に対し
この商品について特徴は聞いたことはありますか？
というトークは正面から返答しているので、あまり良い例ではありません。
イエス取りを用いた反論処理としては、「興味がない」はフル無視します。
【例えば】
その保険は、興味ないんでいらないです。に対し
そうだったんですね。保険は加入していますか？
と簡単にイエスが取れるトークをします。
簡単に答えられる質問が来ると、イエスが来やすいです。その後は、イエス取りを重ねてクロージングをすると良いでしょう。
間違ったイエス取り
イエス取りは、誰もが実践しやすいため、間違った方法でトーク形成してしまっている人が多いです。
上司も正しいイエス取りを理解していないことが多いことが要因と考えられます。
その後のトーク形成がされいない完全単発のイエス取り(ゴール設定の無いイエス取り)
ゴール設定がされていないイエス取りは、意味がないです。
イエス取りをして、結果どのようなクロージングにもっていきたいのかをハッキリさせておきましょう。
まとめ
イエス取りは、今も現場で使われている、素晴らしい技法です。
営業初心者は必須で使えるようにしましょう。
実施する際は、必ず、イエス取りのゴールを決めましょう。どのようなクロージングをしたくてイエス取りしているのかがハッキリしない限りは、成果を生む確率は低くなってしまいます。
上司と相談して、ゴールラインを決め、そのゴールのクロージングをするために必要なイエス取りを決めましょう。
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