- 営業初心者の人
- 営業経験者だけど、周りに聞くのが恥ずかしい人
現役の不動産屋が、家購入について、正直に語っています。
ヒアリング
お客様から、今の状況や、ニーズを把握するために、質問をすること。 営業の最初の接客
クロージング
契約を決めてもらうためのトークのこと。 「この保険で加入してください。」などの訴求。
インバウンド
顧客側から企業へ問い合わせが発生する営業。 所謂、反響営業
アウトバウンド
企業側からテレアポや訪問で営業をする行為 所謂、飛び込み営業
プル型営業
インバウンドと同じ
プッシュ型営業
アウトバウンドと同じ
アポ
お客様と何日の何時に会えるのかの約束ができたこと。
時設
アポの意味と同じ。主にテレアポのときに使われる。
時間設定を略して時設(じせつ)と言う。
次アポ
アポと同じ意味。次のアポを略して次アポ(じあぽ)と言う。
感度
お客様の反応がどうであったかを聞くときに使う。
「感度どうだった？」
「思ったよりも前向きに考えてなくて微妙な感じでした」
アツい
角度が高くて成約に近いお客様のこと
インサイドセールス
お客様に会う前の営業。マーケティングも含めてインサイドセールスと言う。
マーケティングで言うと、メルマガなど
営業で言うとテレアポなど
フィールドセールス
対面接客のこと
KGI
最終的に達成したい目標
例えば、売上目標や、契約件数がKGIに該当することが多い
KPI
KGIを達成するための目標を言う。
例えば、商談数は月に何件を目標にするのか
初回接客数は月に何件を目標にするのか
これがKPIです。
BtoC
個人向けの営業
CtoC
法人向けの営業
リード
マーケティング目線では、広告コンバージョン後にメルマガ等の次の施策に至る状態になった顧客
営業目線では、やりとりが続いている顧客
追客
現在やり取りしている顧客
見込み
追客と同じ意味
成約
契約締結
アイミツ
他者も比べられること。
例えばA社のリフォーム会社は100万だったが、B社では70万円になるなど、会社によって金額の違いが出るため、アイミツ(相見積もり)を取ることが多い。
競合
他者検討会社のこと
ランニングコスト
毎月かかる費用のこと。
保険で言うと毎月の保険料
不動産で言うと、マンションの管理費や修繕積立金、家賃など
アプローチ
追客しているお客様へ電話やメールなど何かしらアクションを実施すること。
粗利
売上から原価を抜いた後の利益。人件費や経費等を抜く前。
イニシアチブ
主導権のこと。お客様との接客の中で主導権を握れているかどうかは、成約に大きく関わってくる。
インセンティブ(歩合)
営業で契約が取れると固定給とは別に給料がもらえること。
エビデンス
証拠のこと
OJT
座学ではなく、現場を見学して見ながらやりながら覚えること。
スクリプト
営業トークの台本
ニーズ
マーケティングで言うと需要のこと。
営業で言うと、お客様が心に秘めているはずの問題(悩み)のこと。
PDCA
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Plan（計画）: 目標を設定し、達成するための具体的な行動計画を立てる。
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Do（実行）: 計画に基づいて実行する。
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Check（評価）: 実行結果を評価し、目標達成度を確認する。
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Action（改善）: 評価結果に基づいて改善策を講じ、次のサイクルに活かす。
このサイクルは、継続的な業務改善を促進し、組織の成長を支えるために広く利用されています。
報連相
報告、連絡、相談のことをホウレンソウと言う。
リスケ
スケジュールを別の日に再調整する。
ロープレ
ロールプレイングのこと。
お客様役と、営業マン役とで、商談の練習をすること。
ターゲット
成約を狙っているお客様
コール
電話かけること
アイスブレイク
初めて会うお客様に、緊張をほぐすために世間話から始めること
プレゼン
プレゼンテーションをすること。
商品説明など
リマインド
アポの日が近づいてきたら、もう一度メールや電話でお知らせ連絡をすること。
源泉営業
飛び込み営業のこと
ルート営業
既に取引がある企業に定期的に訪問をして関係を継続させること。
進捗
お客様の進み具合がどの程度か
歩留まり
アポ率や成約率。
飛び込み訪問なら、何件訪問したら1件契約になるのか
反響営業なら、何件中1件契約になるのか
ペンディング
保留
失注
営業活動の結果、その顧客が契約にならなかったこと
フィードバック
営業を見学して、何が良かったか、何が良くなかったかの指摘をもらうこと。
アフター
契約後の定期的な連絡や、フォロー
リピート
過去に契約したお客様がもう一度利用してくれること
訪販
訪問販売のこと。飛び込み訪問のこと
再訪
再度、訪問すること。
架電
電話すること
決裁権
家族の中で誰が決定権があるのかを伝えるときに使う
潜在化
ニーズが表に出ていない。眠っている状態
顕在化
ニーズが浮き彫りになっている状態。
現アナ
電話したときに、もうその電話番号は使われていないアナウンスが流れること。
現在アナウンスを略して現アナ
SaaS営業
ポータルサイトや、クラウドサービス等の営業
商談
接客のこと。営業接客のこと。
商材
売る商品のこと。
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